Пермская Академия Рынка Недвижимости

Более 7 лет успешной работы!
Учим продовать недвижимость!

8 (342) 258-22-61
8 (342) 293-66-19

Приглашаем на обучение

Основные уроки от настоящих риэлторов

21.05.2014

Я всегда люблю смотреть на лучших и учиться у лучших. Лучше этого способа учебы до сих пор не придумано. Хочешь успеха - копируй успешных, учись у успешных.

В риэлторском бизнесе я - с конца 1999 года. В Америке. В России даже не задумывалась о том, что это могло бы быть моей карьерой: не до того было, другой бизнес активно развивался, да и представление о риэлторстве было какое-то мутное: ну не было риэлторов в моей референтной группе, некому было позавидовать и не на кого было равняться :-) .

В Америке все оказалось по-иному. Делать было нечего, специальности серьезной в руках никакой: не истории философии же учить американцев на русском языке? Не об особенностях же поэзии Бродского или о творческой самодисциплине Марины Цветаевой рассуждать? Рассуждать-то можно, да кто ж денег за это заплатит? За деньги - ну, разве что музыку преподавать детям. Бизнес открывать в стране, где не знаешь ни законов, ни людей, ни языка в серьезном объеме - по меньшей мере, авантюрно. 

А тут жизнь очень кстати заставила столкнуться с риэлторами - дом надо было сначала снимать, а вскоре и покупать. Риэлторы мне понравились:) 

Еще больше стали нравиться риэлторы, когда сама сдала гос.экзамен и приступила к настоящему обучению профессии. Дело в том, что мне повезло попасть на очень конкурентный, а потому и очень развитый рынок риэлторской услуги.  Настоящих звезд риэлторского дела оказалось вокруг больше, чем можно было мечтать. Вот у звезд-то и довелось учиться - напрямую или путем изучения и копирования их успешного опыта.

Итак, основные уроки от настоящих риэлторов.

1. Постоянно привлекай новых клиентов. В Америке эту активность называют Проспектингом. Так вот - урок № 1: У проспектинга не бывает выходных. Кто умеет привлекать клиентов, тот и риэлтор. Кто умеет только обрабатывать чужих клиентов - тот зависимый помощник риэлтора. Потолок заработка риэлтора зависит только от самого риэлтора. Больше привлеченных клиентов - больше сделок - выше заработок. Благополучие же помощника зависит только и исключительно от работодателя. 

2. Планируй блоки постоянной активности. Если ты знаешь, что проспектингом надо заниматься каждый день, то выдели для этого 15-30 минут в день и делай это: звони, пиши, посылай е-мейлы, разрабатывай и рассылай открытки, разговаривай про недвижимость со знакомыми и не очень людьми. 
Если знаешь, что главной претензией продавцов к риэлторам является то, что, по заключении экса, большинство риэлторов просто пропадает из вида клиента-продавца, то запланируй себе один раз в неделю 40-45 минут на общение с продавцами. и т.п.


3. List to Last - заключай эксклюзивы на продажу объектов, и будет тебе счастье.  Тот, у кого есть эксклюзивы с продавцами, рулит в риэлторском деле. Никому не нужна риэлторская услуга, если нет объектов. Есть объект - есть повод для рекламы. Есть много объектов - будет много покупателей. Есть объекты - будут продажи. Все так просто.


4. Follow up - следуй, закрепляй, завершай. Пообщался с кем-то - не забудь закрепить: перезвонить, поблагодарить, уточнить информацию, просто напомнить о прошедшей встрече или разговоре. Если не развивать начавшиеся отношения, успеха в нашем деле не добиться.

5. Партнерствуй с коллегами! Наш бизнес уникален: выжить в нем можно, только если умеешь жестко конкурировать и преданно сотрудничать. Эксклюзивные отношения с клиентом становятся тем водоразделом, где кончается конкуренция и начинается партнерство. Чем лучше ты ведешь себя по отношению к коллегам, тем выше шанс у твоих клиентов продать или купить на наилучших условиях. 
Посудите сами: никто не хочет иметь дело с хамами, неумехами и недружелюбными невежами. Всем нравится иметь бизнес с корректными, вежливыми, знающими и настроенными на достижение результата людьми. Не замечали, насколько легче идут совместные сделки с истинными профи? Насколько чаще приводим покупателей на объекты тех риэлторов, кто понимает толк в партнерстве?


6. Развивай отношения! Успешный риэлторский бизнес - это бизнес отношений. Покупая редкий и дорогостоящий товар - недвижимость, клиенты наши в большинстве случаев обращаются к нам лишь однажды или дважды в жизни. Однако, это не повод, чтобы забывать о них сразу по окончании сделки. 

Истинные наши звезды не только пестуют дружбу со своими клиентами и их окружением, но и обогревают "сироток", заброшенных коллегами, которые не освоили науку Follow up и не научились строить и развивать отношения. 

7. Дружи с теми, кто помогает сделке состояться. Один из моих учителей

спрашивал : 

- С кем вы должны чаще всего ходить на ланч?
- С клиентами, - отвечали неискушенные новички.
- Неправда ваша, - отвечал Учитель. - С банкиром. Ипотечный брокер - ваш лучший друг. Он дает вашим клиентам деньги. Он не даст вам работать впустую. Он сделает все, чтобы довести вашу сделку до закрытия. Он порекомендует вас своим клиентам. Он разделит с вами расходы на рекламу. Он будет счастлив порекомендовать вас, потому что и вы искренне и заинтересованно отрекомендуете его. Он заинтересован в том, чтобы вы умели делать свое дело, потому что от ваших умений зависит и его доход.
То же самое относится и к работникам титульного страхования, к юристам, к инспекторам, к гос. служащим, участвующим в сделке, а также к их секретарям, помощникам и маркетологам. Правильное партнерство - ключ к оптимизации расходов и к заведомым сделкам.


8. Выстраивай системы и автоматизируй, что можно. Звезды американского риэлторского бизнеса, составляющие 7 % от всех лицензированных риэлторов, не захватили бы 93% рынка, если бы не их системный подход к делу и не пользование всевозможными автоматическими системами, предоставляемыми разными специализированными службами. 
Экономия времени, четкое, даже жесткое исполнение поставленной задачи, охват гораздо большего числа потенциальных клиентов, чем без систем, дешевизна автоматических систем по сравнению с оплатой помощников - все это привело к резкому скачку эффективности и производительности тех 7 % риэлторов, которые понимают главное: побеждает не тот, кто знает рецепт волшебной пилюли, а тот, кто делает фундаментальные, базовые вещи каждый день, постоянно и эффективно. Автоматизированные системы нам в помощь!

9. Люби своих клиентов и свою работу и постоянно выказывай эту любовь. Кто-нибудь считал, сколько свершенных сделок начиналось с простого разговора о домах, квартирах и рынке за столом в гостях? В кресле парикмахера? В автомастерской у механика? Даже в кабинете у врача? У звезд число таких сделок совсем не единично. Почему? Да потому, что любим свою работу и любим говорить о ней. А далее - по закону привлекательности.

10. Выделяйся из толпы! Я тут только что выше говорила о фундаментальных, базовых вещах, которые надо делать всегда и постоянно. Надо делать их всем. А делают постоянно и последовательно - только звезды. 
Но звезды не только делают то, что должны делать все. Звезды выделяются какой-то своей изюминкой. Изюминка - в характере. В бэкграунде. В особых навыках. В особой страсти к чему-то такому, чего нет у всех. 

Удачи вам всем и страстного стремления стать настоящей звездой своего дела!

Вся библиотека

Заявка

Поиск по сайту

Библиотека

Рынок недвижимости подводит итоги октября

08.11.2016
В народе говорят, что октябрь плачет холодными слезами, а вот для российского рынка…

Время переезжать: что нужно знать для успешной продажи квартиры

10.10.2016
Семь простых шагов, которые помогут подготовить жилье к быстрой реализации

Вся библиотека

Связаться с менеджером